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　　7月8-10日，國藥勵展旗下第51屆全國新特藥品交易會、第十七屆全國醫療器械區域博覽會、2016中國康復展覽會、2016中國藥店采購供應博覽會、2016中國家庭醫療用品展覽會五大品牌展會于貴陽國際會議展覽中心成功舉辦。大會與多彩貴州“黔”途無量、健康貴州“黔”力無限為主題的貴州綠色博覽會·大健康產業博覽會聯袂召開。本屆展會總展出面積近7萬平米，展品范圍覆蓋50多個類別的上萬款產品，國內2500余家知名醫藥、醫療、健康營養品企業參與展出。

　　普藥營銷生變

　　圍繞業界最為關注的“兩票制”“營改增”“營銷模式變革”等話題，展會期間舉辦了2016年中國醫藥零售行業年度大會、第六屆OTC控銷聯盟分享會、第二屆中國醫藥社群大會以及醫藥代理商O2O+創新服務沙龍研討會。

　　 “伴隨疾病治療轉向疾病預防、人口結構和社會因素調整、新農村和城鄉化的發展以及互聯網的興起，醫藥行業變革的深刻性和系統性前所未有，新的格局將在3-5年內形成。”論壇上，專家預判。

　　目前，醫藥商業環境正處于轉型期，向規范化、專業化、利潤化、集中化等趨勢發展，依靠商業平臺的促銷效率越來越低，當下和未來一段時期普藥企業可能需要調整商業渠道。

　　據了解，現階段普藥企業或企業的普藥部門多靠抗生素、心血管、消化等常規產品生存，年銷售規模在一兩個億左右的企業居多，平均增幅一般小于行業增幅，增幅率近年多呈下降趨勢，利潤率不高。如何在提升銷售規模的同時提升普藥企業的利潤是普藥企業突破的關鍵。

　　醫藥行業營銷模式曾經歷處方藥、OTC廣告分銷、普藥流通、處方藥招商、基藥模式等主流行情。現階段，醫藥企業營銷模式發展遇到了一定瓶頸，零售終端似乎成了最后一根稻草。專家指出，新時期基藥市場的機會在于終端產品的價值回歸和單品突破，以及連鎖正由藥品向大健康產品過渡，同時，新版GSP造成中小連鎖的形成期和發展期，新農村和基層醫療亦帶動了基層市場。

　　采購對接終端渠道

　　據反映，很多普藥企業走不出區域市場的小圈子，很多產品都在走低價策略，企業糾結于做渠道還是做終端。選擇做終端卻不知道從何著手，或者已經布局終端，效果并不理想。針對企業的困擾，論壇上有專家指出，“雖然分銷模式短期仍可為繼，但終端控銷是大勢所趨。”終端控銷可以解決終端的覆蓋、隊伍投入大、市場精細化操作等問題，其本質就是聚焦市場，并且只有控銷才能控價。

　　未來終端模式應該是搭建終端管理平臺，提供解決方案。專家建議，普藥的營銷規劃應先從產品規劃做起，找出特色產品，并積極打造一支普藥營銷團隊。此外，從被動銷售轉向主動，并制定清晰的市場策略，確定營銷是以醫療市場還是零售市場為導向。

　　伴隨著終端模式進入平臺期，終端未來不是找產品而是找平臺，上游企業搭建平臺，下游隊伍則是找平臺。此外，終端控銷對代理商也提出了一定標準。一般來說，要有良好的區域終端網絡，對藥店、診所等目標終端進行無縫覆蓋，并且嚴格執行公司規定的銷售政策，合作廠家和產品少，沒有直接競爭產品，且足夠重視公司的產品。

　　在業界看來，由于百強連鎖產品趨于飽和，門檻和維護成本都比較高，而且隨著單體藥店越來越少，過于分散不利于管理。因此，一定時期內都將以中小連鎖形態存在，中小連鎖將成為零售終端重要組成力量。隨著基層零售市場的下沉，縣域連鎖藥店的發展也非常可期。

　　據悉，本屆展會同期還舉辦“2016藥店采購對接會”，旨在為參展企業尋找到更加高效的對接的渠道。據悉，廣州康愛多、貴州一樹等80多家連鎖藥店的負責人報名并到場參與采購對接。