1月17日，第二批全國(guó)集采開(kāi)標(biāo)，業(yè)內(nèi)人士圍繞報(bào)價(jià)策略做了不少分析。筆者認(rèn)為，過(guò)期原研藥和過(guò)評(píng)仿制藥企業(yè)如何進(jìn)行價(jià)格博弈，取決于企業(yè)戰(zhàn)略，只有企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，確保成本優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)的勝利。

古人云：“不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足以謀一時(shí)。”過(guò)期原研藥如何應(yīng)對(duì)“專利懸崖”？從理性決策角度來(lái)看，企業(yè)決策目標(biāo)是損失最小化，因此，原有份額較高的企業(yè)一旦失去大部分市場(chǎng)份額，損失較大，如要承擔(dān)調(diào)整生產(chǎn)、解散銷售團(tuán)隊(duì)等機(jī)會(huì)成本（之前的投資成本，且這些資源未來(lái)也會(huì)產(chǎn)生邊際效應(yīng)，所以稱為機(jī)會(huì)成本），價(jià)格策略必然是衡量降價(jià)（犧牲一部分價(jià)格，維持一部分市場(chǎng)份額）損失和機(jī)會(huì)成本孰大孰小。

哪些品種志在必得

通常來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額超過(guò)50%以上的品種，一旦失標(biāo)則損失較大，因此，市場(chǎng)銷售額在2億元以上、份額超過(guò)50%的品種，原研藥會(huì)采取“志在必得”的降價(jià)策略，即大幅降價(jià)、志在中標(biāo)，這些品種有鋁碳酸鎂咀嚼片等6種。

市場(chǎng)份額低于50%的品種有4種，分別為阿德福韋酯、比索洛爾、替吉奧、坎地沙坦酯。其中，替吉奧原研市場(chǎng)份額在26%，且中標(biāo)后的市場(chǎng)銷售額約20億元左右，原研藥志在必得；其他3種產(chǎn)品市場(chǎng)銷售額均在2億元以上，原研企業(yè)也會(huì)采取降價(jià)保量的價(jià)格策略，即適當(dāng)降價(jià)，但不會(huì)“志在必得”，因?yàn)橐�考慮增量成本與收益之間的關(guān)系，鹿死誰(shuí)手，尚未可知。

上述分析仍屬于靜態(tài)分析，是基于之前市場(chǎng)銷售額、市場(chǎng)份額及原研企業(yè)理性決策的分析，最終投標(biāo)時(shí)的價(jià)格策略還取決于投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情況，即其他國(guó)產(chǎn)仿制藥企業(yè)的投標(biāo)價(jià)格策略。一般而言，上市公司成本、費(fèi)用比較透明，價(jià)格下降空間較小，而非上市企業(yè)由于財(cái)務(wù)非透明，可操作空間較大，可以有較大降幅。然而，上市公司由于融資渠道較廣，資金充足，也可以執(zhí)行滲透價(jià)格策略，即以低價(jià)格博取未來(lái)較大市場(chǎng)份額。

原研藥企定價(jià)差異

當(dāng)買方壟斷（醫(yī)保局擁有需求絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)），供方又是寡頭競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格接近成本價(jià)，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。然而，由于機(jī)會(huì)成本不同，原研藥企業(yè)和國(guó)產(chǎn)仿制藥企業(yè)的定價(jià)策略大不相同。

對(duì)原研藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然有些過(guò)期原研藥品種的市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)較大（靜態(tài)來(lái)看），但相對(duì)其創(chuàng)新藥市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)較�。▌�(dòng)態(tài)來(lái)看），因此，過(guò)期原研藥比創(chuàng)新藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本較高一些，換言之，即使品種不中標(biāo)，還可以依靠創(chuàng)新藥獲得市場(chǎng)和利潤(rùn)，因此，整體來(lái)看，原研藥企業(yè)不會(huì)輕易選擇“壯士斷腕”的報(bào)價(jià)策略，如價(jià)格“腰斬”。

國(guó)產(chǎn)仿制藥則不同，生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)不具備研發(fā)創(chuàng)新藥的技術(shù)和實(shí)力，或者研發(fā)創(chuàng)新藥的機(jī)會(huì)成本更高，相對(duì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)的機(jī)會(huì)成本更低。同時(shí)，這些企業(yè)此次投標(biāo)大多面臨生死存亡之戰(zhàn)（少數(shù)具備創(chuàng)新能力的企業(yè)除外），失敗或會(huì)離開(kāi)醫(yī)藥行業(yè)。整體來(lái)看，國(guó)產(chǎn)仿制藥企業(yè)會(huì)選擇不低于可變成本但低于生產(chǎn)成本的報(bào)價(jià)策略。事實(shí)上，這種報(bào)價(jià)也是理性的，起碼可以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，固定成本，待后期市場(chǎng)回暖再?gòu)浹a(bǔ)。